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经营战线上的一把“利剑”
——记汽轮机公司经营处市场一部部长刘铁
来源: 哈尔滨电气集团公司 时间: 2015-11-25 点击数: 7155
 

 

    1117日,记者来到汽轮机公司经营处办公楼内,这里只有少数几个房间的门是开着的,与其他处室单位相比,经营处显得冷清的多,那是因为大部分人员不是在出差,就是在出差的路上。

    在市场一部办公室,记者终于见到约了多次而不得相见的经营处市场一部部长刘铁。他在2003年进入公司,2005年来到经营处工作,负责东北市场及内蒙古市场的开发工作,算起来在经营处已经干了整整10个年头,都说十年磨一剑,今天的刘铁就是经营处的“一把利剑”。

    提起经营工作,大家往往片面地理解为饭桌上的应酬,交流上的能言善辩等表面行为。实际上投标、制作标书、市场培育等方面的工作,才是经营人员下大气力付出的软功夫。

宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来

    刘铁这把利剑上的刃不是靠时间磨出来的,这与他的勤奋好学是分不开的,刘铁刚开始担任销售工程师时,对汽轮机专业知识以及市场营销工作还很陌生。他深知销售工程师的个人业务素质直接影响到公司的形象,为此他一边学习汽轮机原理以及汽轮机各种产品知识,一边摸索市场,不断研习标书范本、熟悉各种产品的介绍资料,同时还经常向专业人员以及其他同事请教,尽自己最大的努力来提高自己的业务知识及能力。仅用了大半年的时间,刘铁就已经对汽轮机知识和营销技能有了基本的掌握,可以独立地完成各种机型的标书制作、独立地进行汽轮机产品的介绍宣传,这一切为他后来出色地完成产品介绍、投标、澄清、合同谈判等各项工作奠定了坚实的基础。

出差在外千日好 不如家中一日福

    刘铁告诉记者,身为一名销售工程师,工作时间不规律是必然的,只要这里有客户,有项目,那就是工作日。总经济师助理、经营处处长苗雨告诉记者,刘铁一年大概有260多天在外面。他经常跑完一个项目,就马不停蹄地跑下一个项目,几乎每次出差都要跑几个城市,有时出差刚到家,就接到新任务,马上背上行李就又出发了。遇上紧急任务,当天就要坐上出差的火车。毫不夸张的说,刘铁一年坐在火车上的时间要超过他在办公室的时间。问起他这样经常出差,妻子的反应时,他以一句简单的“适应就好了”,遮掩着对妻子的愧疚。谁不知道在外千日好,不如家中一日福啊!

夜以继日制标书 不负众望赢订单

    外出投标是经营工作中重要的组成部分,刘铁告诉记者,有一次他接到招标通知是926日,开标日期是108日,只有12天的时间,期间还包含国庆假期,为了保证标书的完成,刘铁放弃国庆假期的休息赶制标书。在投标过程中,技术评委、商业评委根据公司所制作的标书会提出需要澄清的问题,投标人员需要对评委提出的问题进行解答。这项工作看似简单,实则不易。据刘铁讲,有一次他参与华能伊春项目的招标,下午开完招标会,回到宾馆等待评委的问题。由于担心错过招标方的电话,刘铁就静静的等在宾馆的房间中,还要不时喝上一杯咖啡为自己提提神,喝咖啡的频率越来越快,直等到第二天凌晨3点多,招标方要求的答题时间却是早8点。接到问题后,他立刻与设计人员一起协商,针对评委提出的问题确定专项答案,技术人员休息后,他又将答案装订成册,等到一切工作完成,天已经大亮了,他们又匆忙赶往招标现场。一分耕耘一分收获,他们成功签下了华能伊春这个项目。刘铁告诉记者,“虽然这种情况属于个例,但也是经营人员的真实写照,我们常常会等问题到深夜。”

    身为部长的刘铁在自己不断进步的同时,也影响着部内的每一个人,入厂仅3年的张鹏程在刘铁的影响下,主动学习,现已成为部内的主力。

    十年中,刘铁经手签订的合同达到30多个,总装机容量达到2000多万千瓦,刘铁用自己的实际行动诠释了“一把利剑”应该如何斩断挡在经营道路前面的荆棘。

 
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